Предыстория проекта
Atak Insaat — подрядчик по глубокому фундаменту, базирующийся в Измире, Турция. Компания эксплуатирует парк из 11 буровых установок вращательного бурения, включая крупнейшую установку такого рода в Турции — Liebherr LB36-410. Когда Yutong решила осваивать турецкий рынок, данные продаж показали, что компания экспортировала в Турцию ровно одну буровую установку вращательного бурения — YTR230 — в 2006 году, и что Atak Insaat была самым первым клиентом Yutong в стране. Региональный представитель Yutong также посещал Турцию в 2007 году и встречался с несколькими местными клиентами, дополнительно подтвердив статус Atak Insaat как клиента-пионера бренда на турецком рынке и заложив основу отношений, которые сохраняются по сей день.
Задача клиента
Когда представитель Yutong прибыл в Турцию для встречи с заместителем генерального директора Atak Insaat, выяснилось, что единственная машина YTR230 в стране была полностью списана: во время бурового проекта установка случайно задела и пробила газопровод, вызвав взрыв. В первый год эксплуатации YTR230 также испытала ряд технических проблем, потребовавших выездной поддержки для их устранения. Несмотря на эти неудачи, Atak Insaat осталась довольна машиной после устранения первоначальных проблем и сохраняла интерес к строительной технике Yutong. Задача Yutong состояла в том, чтобы восстановить отношения, честно признать проблемы раннего срока службы техники и заново завоевать доверие искушённого клиента, который уже эксплуатирует технику европейского топового уровня и ожидает того же уровня производительности и послепродажной поддержки от каждого поставщика, с которым работает.
Решение и выбранная техника
Изначально поставленной Atak Insaat техникой была буровая установка вращательного бурения YTR230, экспортированная в Турцию в 2006 году. Региональный представитель Yutong лично посетил клиента, изучил историю эксплуатации машины и обсудил, как установка показала себя после устранения первоначальных проблем приработки. Визит подтвердил, что после решения проблем первого года YTR230 обеспечила надёжность и производительность, ожидаемые крупным подрядчиком по глубокому фундаменту, работающим в сложной турецкой геологии. Yutong также представила свою более широкую современную продуктовую линейку, включая буровые установки вращательного бурения нового поколения и оборудование для фундаментных работ, чтобы показать, как продвинулись инженерия, контроль качества и комплектующие компании с момента поставки первой единицы почти десятилетием ранее.
Результаты и значение
Хотя исходная YTR230 в итоге была утрачена в результате аварии, отношения с Atak Insaat сохранились. Atak Insaat осталась позитивно настроена к бренду Yutong и открыта к дальнейшему сотрудничеству. Yutong и Atak Insaat сейчас обсуждают более глубокое сотрудничество на турецком рынке с целью вновь стать клиентом Yutong в Турции. Этот кейс иллюстрирует, как долгосрочные клиентские отношения — построенные на честном послепродажном взаимодействии, прямой коммуникации и готовности открыто решать проблемы раннего срока службы — могут восстановиться даже после утраты техники и открыть дверь к обновлённому партнёрству на стратегически важном новом рынке, таком как Турция, где Yutong продолжает исследовать дальнейшую экспансию.
Yutong Heavy Industries продолжает осваивать новые возможности на турецком рынке строительной техники, опираясь на пионерские отношения, установленные с Atak Insaat, и поддерживая растущий ассортимент оборудования для фундаментных работ и землеройной техники, спроектированной для соответствия ожиданиям европейского рынка.