ความเป็นมาของโครงการ
Atak Insaat เป็นผู้รับเหมาก่อสร้างฐานรากลึกที่ตั้งอยู่ใน Izmir ประเทศตุรกี บริษัทดำเนินกองรถเจาะโรตารีรวม 11 คัน รวมถึงรถเจาะที่ใหญ่ที่สุดในตุรกี — Liebherr LB36-410 เมื่อ Yutong ตัดสินใจพัฒนาตลาดตุรกี บันทึกการขายแสดงว่าบริษัทได้ส่งออกรถเจาะโรตารีเพียงหนึ่งคัน — YTR230 — ไปยังตุรกีในปี 2006 และ Atak Insaat เป็นลูกค้า Yutong รายแรกสุดในประเทศ คณะผู้แทนภูมิภาคของ Yutong ยังได้เยือนตุรกีในปี 2007 และพบปะกับลูกค้าท้องถิ่นหลายราย ยืนยันสถานะของ Atak Insaat ในฐานะลูกค้าผู้บุกเบิกแบรนด์ในตลาดตุรกี และวางรากฐานของความสัมพันธ์ที่ยืนยงมาจนถึงทุกวันนี้
ความท้าทายของลูกค้า
เมื่อคณะผู้แทน Yutong เดินทางถึงตุรกีเพื่อพบรองผู้จัดการทั่วไปของ Atak Insaat พบว่าเครื่อง YTR230 คันเดียวในประเทศถูกขายซากไปทั้งหมด: ระหว่างโครงการเจาะ รถเจาะได้ชนและเจาะเข้าไปในท่อส่งก๊าซธรรมชาติโดยไม่ได้ตั้งใจ ทำให้เกิดการระเบิด ในปีแรกของการดำเนินงาน YTR230 ยังประสบปัญหาทางเทคนิคหลายประการ ซึ่งต้องการการสนับสนุนบนแปลงงานในการแก้ไข ทั้งมีอุปสรรคเหล่านี้ Atak Insaat ก็พอใจกับเครื่องจักรเมื่อปัญหาเริ่มต้นได้รับการแก้ไข และยังคงสนใจอุปกรณ์ก่อสร้าง Yutong ความท้าทายสำหรับ Yutong คือการสร้างความสัมพันธ์ใหม่ ยอมรับปัญหาช่วงต้นของอุปกรณ์อย่างสุจริต และสร้างความเชื่อมั่นใหม่กับลูกค้าที่มีความซับซ้อนซึ่งดำเนินงานเครื่องจักรยุโรประดับบนอยู่แล้ว และคาดหวังระดับเดียวกันของประสิทธิภาพและการสนับสนุนหลังการขายจากทุกซัพพลายเออร์ที่ร่วมงาน
คำตอบและอุปกรณ์ที่เลือก
อุปกรณ์เดิมที่จัดส่งให้ Atak Insaat คือรถเจาะโรตารี YTR230 ซึ่งส่งออกตุรกีในปี 2006 คณะผู้แทนภูมิภาคของ Yutong เยี่ยมลูกค้าโดยตรง ทบทวนประวัติการดำเนินงานของเครื่องจักร และอภิปรายว่ารถเจาะทำงานได้อย่างไรหลังจากปัญหาช่วงเริ่มต้นได้รับการแก้ไข การเยือนยืนยันว่าเมื่อปัญหาช่วงต้นได้รับการแก้ไข YTR230 ส่งมอบความเชื่อถือได้และผลิตภาพตามที่ผู้รับเหมาฐานรากลึกรายใหญ่คาดหวังซึ่งดำเนินงานทั่วธรณีวิทยาตุรกีที่ท้าทาย Yutong ยังนำเสนอสายผลิตภัณฑ์ปัจจุบันที่กว้างขึ้น รวมถึงรถเจาะโรตารีรุ่นใหม่และอุปกรณ์งานฐานราก เพื่อแสดงให้เห็นว่าวิศวกรรม การควบคุมคุณภาพ และการจัดหาชิ้นส่วนของบริษัทก้าวหน้าไปอย่างไรนับตั้งแต่ส่งมอบคันแรกเกือบหนึ่งทศวรรษก่อน
ผลลัพธ์และผลกระทบ
แม้ YTR230 เดิมจะสูญเสียไปในอุบัติเหตุในที่สุด ความสัมพันธ์กับ Atak Insaat ก็ยืนยง Atak Insaat ยังคงมีทัศนคติเชิงบวกต่อแบรนด์ Yutong และเปิดรับการร่วมมือเพิ่มเติม Yutong และ Atak Insaat ตอนนี้กำลังหารือความร่วมมือที่ลึกซึ้งในตลาดตุรกี โดยมีเป้าหมายที่จะเป็นลูกค้า Yutong ในตุรกีอีกครั้ง กรณีนี้แสดงให้เห็นว่าความสัมพันธ์ลูกค้าระยะยาว — สร้างบนการมีส่วนร่วมหลังการขายอย่างสุจริต การสื่อสารโดยตรง และความเต็มใจแก้ไขปัญหาช่วงต้นอย่างเปิดเผย — สามารถฟื้นคืนได้แม้หลังการสูญเสียอุปกรณ์ และเปิดประตูสู่พันธมิตรใหม่ในตลาดใหม่ที่สำคัญเชิงกลยุทธ์อย่างตุรกี ซึ่ง Yutong ยังคงสำรวจการขยายต่อ
Yutong อุตสาหกรรมหนัก ยังคงสำรวจโอกาสใหม่ในตลาดอุปกรณ์ก่อสร้างตุรกี สร้างบนความสัมพันธ์ผู้บุกเบิกที่จัดตั้งกับ Atak Insaat และสนับสนุนด้วยกลุ่มผลิตภัณฑ์งานฐานรากและขุดดินที่เติบโตซึ่งออกแบบมาเพื่อตอบสนองความคาดหวังของตลาดยุโรป