Contexte du projet
Atak Insaat est une entreprise de construction de fondations profondes basée à Izmir, en Turquie. La société exploite une flotte totale de 11 foreuses rotatives, dont la plus grande foreuse de ce type en Turquie — une Liebherr LB36-410. Lorsque Yutong a décidé de développer le marché turc, les registres de ventes ont montré que l'entreprise n'avait exporté qu'une seule foreuse rotative — une YTR230 — vers la Turquie en 2006, et qu'Atak Insaat avait été le tout premier client de Yutong dans le pays. Un représentant régional de Yutong avait également visité la Turquie en 2007 et rencontré plusieurs clients locaux, confirmant davantage le statut d'Atak Insaat en tant que client pionnier de la marque sur le marché turc et établissant la base de la relation qui perdure jusqu'à ce jour.
Le défi du client
Lorsque le représentant de Yutong est arrivé en Turquie pour rencontrer le directeur général adjoint d'Atak Insaat, ils ont découvert que l'unique machine YTR230 du pays avait été entièrement mise à la casse : lors d'un projet de forage, la foreuse avait accidentellement heurté et foré dans un gazoduc, provoquant une explosion. Au cours de sa première année d'exploitation, la YTR230 avait également rencontré plusieurs problèmes techniques qui avaient nécessité une assistance sur site pour être résolus. Malgré ces revers, Atak Insaat avait été satisfaite de la machine une fois les problèmes initiaux corrigés et restait intéressée par les engins de construction Yutong. Le défi pour Yutong était de reconstruire la relation, de reconnaître honnêtement les problèmes de jeune vie de l'équipement et de rétablir la confiance avec un client exigeant qui exploitait déjà des machines européennes haut de gamme et attendait le même niveau de performance et de service après-vente de la part de chaque fournisseur avec lequel il travaillait.
Solution et équipements retenus
L'équipement d'origine fourni à Atak Insaat était une foreuse rotative YTR230, exportée vers la Turquie en 2006. Le représentant régional de Yutong a rendu visite au client en personne, a examiné l'historique d'exploitation de la machine et a discuté de la façon dont la foreuse s'était comportée une fois les problèmes de rodage initiaux traités. La visite a confirmé qu'une fois les problèmes de jeune vie résolus, la YTR230 offrait la fiabilité et la productivité attendues par un grand entrepreneur en fondations profondes opérant dans la géologie exigeante de la Turquie. Yutong a également présenté sa gamme de produits actuelle plus large, notamment des foreuses rotatives de nouvelle génération et des équipements de construction de fondations, pour montrer comment l'ingénierie, le contrôle qualité et l'approvisionnement en composants de l'entreprise avaient progressé depuis la livraison de la première unité près d'une décennie plus tôt.
Résultats et retombées
Bien que la YTR230 d'origine ait finalement été perdue dans un accident, la relation avec Atak Insaat a survécu. Atak Insaat est restée positive à l'égard de la marque Yutong et ouverte à une collaboration plus poussée. Yutong et Atak Insaat discutent désormais d'une coopération plus approfondie sur le marché turc, avec l'objectif de redevenir le client de Yutong en Turquie. Cette affaire illustre comment des relations clients à long terme — fondées sur un engagement honnête en matière de service après-vente, une communication directe et une volonté d'aborder ouvertement les problèmes de jeune vie — peuvent se redresser même après une perte d'équipement et ouvrir la porte à un partenariat renouvelé sur un marché nouveau et stratégiquement important comme la Turquie, où Yutong continue d'explorer une expansion plus poussée.
Yutong Heavy Industries continue d'explorer de nouvelles opportunités sur le marché turc des engins de construction, en s'appuyant sur la relation pionnière établie avec Atak Insaat et une gamme croissante de produits de construction de fondations et de terrassement conçus pour répondre aux attentes du marché européen.