Project Background
Atak Insaat es un contratista de construcción de cimentaciones profundas con base en Esmirna, Turquía. La empresa opera una flota total de 11 perforadoras rotativas, incluyendo el equipo más grande de su tipo en Turquía — un Liebherr LB36-410. Cuando Yutong decidió desarrollar el mercado turco, los registros de ventas mostraron que la empresa había exportado exactamente una perforadora rotativa — una YTR230 — a Turquía en 2006, y que Atak Insaat fue el primer cliente de Yutong en el país. Un representante regional de Yutong también había visitado Turquía en 2007 y se reunió con varios clientes locales, confirmando además el estatus de Atak Insaat como cliente pionero de la marca en el mercado turco y estableciendo la base de la relación que perdura hasta hoy.
Customer Challenge
Cuando el representante de Yutong llegó a Turquía para reunirse con el subdirector general de Atak Insaat, descubrieron que la única máquina YTR230 en el país había sido completamente dada de baja: durante un proyecto de perforación el equipo había golpeado accidentalmente y perforado una tubería de gas natural, causando una explosión. En su primer año de operación, el YTR230 también había experimentado varios problemas técnicos, que requirieron soporte en sitio para resolverse. A pesar de estos contratiempos, Atak Insaat había estado satisfecho con la máquina una vez que los problemas iniciales fueron corregidos y permaneció interesado en los equipos de construcción Yutong. El desafío para Yutong era reconstruir la relación, reconocer honestamente los problemas de vida temprana del equipo y reestablecer la confianza con un cliente sofisticado que ya operaba maquinaria europea de primera clase y esperaba el mismo nivel de rendimiento y soporte posventa de cada proveedor con el que trabajaba.
Solution & Equipment Selected
El equipo original suministrado a Atak Insaat fue una perforadora rotativa YTR230, exportada a Turquía en 2006. El representante regional de Yutong visitó al cliente en persona, revisó el historial de operación de la máquina, y discutieron cómo el equipo había funcionado después de que los problemas iniciales de arranque fueron abordados. La visita confirmó que, una vez resueltos los problemas de los primeros años, el YTR230 entregaba la fiabilidad y productividad esperada por un importante contratista de cimentaciones profundas que opera a través de la exigente geología turca. Yutong también presentó su línea de productos actual más amplia, incluyendo perforadoras rotativas de nueva generación y equipos para construcción de cimentaciones, para mostrar cómo la ingeniería, control de calidad y abastecimiento de componentes de la empresa habían avanzado desde que la primera unidad fue entregada casi una década antes.
Results & Impact
Aunque el YTR230 original se perdió finalmente en un accidente, la relación con Atak Insaat sobrevivió. Atak Insaat se mantuvo positiva sobre la marca Yutong y abierta a mayor colaboración. Yutong y Atak Insaat ahora están discutiendo una cooperación más profunda en el mercado turco, con el objetivo de volver a ser clientes de Yutong en Turquía una vez más. Este caso ilustra cómo las relaciones de clientes a largo plazo — construidas sobre un compromiso posventa honesto, comunicación directa y una disposición a abordar los problemas de vida temprana abiertamente — pueden recuperarse incluso después de la pérdida de equipos y han abierto la puerta a una renovada asociación en un nuevo mercado estratégicamente importante como Turquía, donde Yutong continúa explorando una mayor expansión.
Yutong Heavy Industries continúa explorando nuevas oportunidades en el mercado turco de equipos de construcción, construyendo sobre la relación pionera establecida con Atak Insaat y apoyada por una gama creciente de equipos de cimentación y productos de movimiento de tierras diseñados para cumplir las expectativas del mercado europeo.