Antecedentes do Projeto
A Atak Insaat é uma empreiteira de fundações profundas com sede em Izmir, na Turquia. A empresa opera uma frota total de 11 perfuratrizes rotativas, incluindo a maior perfuratriz de seu tipo na Turquia — uma Liebherr LB36-410. Quando a Yutong decidiu desenvolver o mercado turco, os registros de vendas mostraram que a empresa havia exportado exatamente uma perfuratriz rotativa — uma YTR230 — para a Turquia em 2006, e que a Atak Insaat foi o primeiríssimo cliente da Yutong no país. Um representante regional da Yutong também havia visitado a Turquia em 2007 e se reunido com vários clientes locais, confirmando ainda mais a condição da Atak Insaat como cliente pioneira da marca no mercado turco e estabelecendo a base para o relacionamento que sobrevive até hoje.
Desafio do Cliente
Quando o representante da Yutong chegou à Turquia para se reunir com o Vice-Gerente Geral da Atak Insaat, descobriu que a única máquina YTR230 no país havia sido completamente sucateada: durante um projeto de perfuração, a perfuratriz havia atingido acidentalmente e perfurado um gasoduto natural, causando uma explosão. Em seu primeiro ano de operação, a YTR230 também havia apresentado uma série de problemas técnicos, que exigiram suporte em campo para serem resolvidos. Apesar desses contratempos, a Atak Insaat ficou satisfeita com a máquina após os problemas iniciais serem corrigidos e permaneceu interessada nos equipamentos de construção da Yutong. O desafio para a Yutong era reconstruir o relacionamento, reconhecer com honestidade os problemas iniciais do equipamento e restabelecer a confiança junto a um cliente sofisticado que já operava máquinas europeias de primeira linha e esperava o mesmo nível de desempenho e suporte pós-venda de todos os fornecedores com quem trabalhava.
Solução e Equipamentos Selecionados
O equipamento original fornecido à Atak Insaat foi uma perfuratriz rotativa YTR230, exportada para a Turquia em 2006. O representante regional da Yutong visitou o cliente pessoalmente, revisou o histórico operacional da máquina e discutiu como a perfuratriz havia se comportado após os problemas iniciais de adaptação serem resolvidos. A visita confirmou que, uma vez resolvidos os problemas dos primeiros anos, a YTR230 entregou a confiabilidade e a produtividade esperadas por um grande empreiteiro de fundações profundas que opera na exigente geologia turca. A Yutong também apresentou sua linha de produtos atual mais ampla, incluindo perfuratrizes rotativas de nova geração e equipamentos de construção de fundações, para mostrar como a engenharia, o controle de qualidade e a aquisição de componentes da empresa haviam avançado desde a entrega da primeira unidade, quase uma década antes.
Resultados e Impacto
Embora a YTR230 original tenha sido finalmente perdida em um acidente, o relacionamento com a Atak Insaat sobreviveu. A Atak Insaat permaneceu positiva em relação à marca Yutong e aberta a uma colaboração adicional. A Yutong e a Atak Insaat agora discutem uma cooperação mais profunda no mercado turco, com o objetivo de tornar-se novamente cliente da Yutong na Turquia. Este caso ilustra como relacionamentos de longo prazo com clientes — construídos sobre o engajamento honesto no pós-venda, a comunicação direta e a disposição de abordar abertamente os problemas iniciais — podem se recuperar mesmo após a perda de equipamentos e abrir as portas para uma parceria renovada em um novo mercado estrategicamente importante como a Turquia, onde a Yutong continua a explorar uma expansão adicional.
A Yutong Heavy Industries continua a explorar novas oportunidades no mercado turco de equipamentos de construção, construindo sobre o relacionamento pioneiro estabelecido com a Atak Insaat e respaldada por uma gama crescente de produtos de construção de fundações e terraplenagem projetados para atender às expectativas do mercado europeu.