پیشینه پروژه
Atak Insaat یک پیمانکار ساخت فونداسیون عمیق مستقر در ازمیر ترکیه است. این شرکت در مجموع ناوگانی از ۱۱ دکل حفاری دوار دارد، از جمله بزرگ‌ترین دکل از نوع خود در ترکیه — یک Liebherr LB36-410. وقتی Yutong تصمیم گرفت بازار ترکیه را توسعه دهد، سوابق فروش نشان داد که این شرکت دقیقاً یک دکل حفاری دوار — یک YTR230 — را در سال ۲۰۰۶ به ترکیه صادر کرده بود و Atak Insaat همان اولین مشتری Yutong در این کشور بود. یک نماینده منطقه‌ای Yutong نیز در سال ۲۰۰۷ از ترکیه بازدید کرده بود و با چند مشتری محلی ملاقات کرد، که جایگاه Atak Insaat را به‌عنوان مشتری پیشگام این برند در بازار ترکیه بیشتر تأیید کرد و پایه رابطه‌ای را ایجاد کرد که تا به امروز پابرجاست.
چالش مشتری
وقتی نماینده Yutong برای ملاقات با معاون مدیرعامل Atak Insaat وارد ترکیه شد، دریافتند که تنها دستگاه YTR230 در کشور کاملاً اسقاط شده است: در حین یک پروژه حفاری، دکل به‌طور تصادفی به خط لوله گاز طبیعی برخورد و در آن حفاری کرده و باعث انفجار شده بود. در سال اول کارکرد، YTR230 همچنین با تعدادی مشکل فنی روبرو شده بود که نیازمند پشتیبانی در سایت برای رفع بود. با وجود این عقبگردها، Atak Insaat پس از رفع مشکلات اولیه از ماشین راضی بود و همچنان به تجهیزات ساختمانی Yutong علاقه‌مند ماند. چالش برای Yutong بازسازی رابطه، پذیرش صادقانه مشکلات اولیه عمر تجهیزات و ایجاد مجدد اعتماد با مشتری‌ای پیچیده بود که هم‌اکنون با ماشین‌آلات سطح بالای اروپایی کار می‌کرد و همان سطح عملکرد و پشتیبانی پس از فروش را از هر تأمین‌کننده‌ای که با آن همکاری می‌کرد انتظار داشت.
راه‌حل و تجهیزات انتخاب‌شده
تجهیزات اصلی تأمین‌شده برای Atak Insaat یک دکل حفاری دوار YTR230 بود که در سال ۲۰۰۶ به ترکیه صادر شد. نماینده منطقه‌ای Yutong شخصاً از مشتری بازدید کرد، سابقه کارکرد ماشین را بررسی کرد و گفتگو کرد که دکل پس از رفع مشکلات اولیه چگونه عمل کرده است. این بازدید تأیید کرد که پس از رفع مشکلات سال‌های اولیه، YTR230 قابلیت اطمینان و بهره‌وری مورد انتظار یک پیمانکار بزرگ فونداسیون عمیق که در سراسر زمین‌شناسی دشوار ترکیه کار می‌کند را ارائه داد. Yutong همچنین خط تولید گسترده‌تر فعلی خود، از جمله دکل‌های حفاری دوار نسل جدیدتر و تجهیزات فونداسیون را ارائه داد تا نشان دهد مهندسی، کنترل کیفیت و منبع‌یابی قطعات این شرکت از زمان تحویل اولین دستگاه نزدیک به یک دهه پیش چگونه پیشرفت کرده است.
نتایج و تأثیر
اگرچه YTR230 اصلی در نهایت در یک حادثه از دست رفت، رابطه با Atak Insaat پابرجا ماند. Atak Insaat نگرش مثبتی نسبت به برند Yutong داشت و به همکاری بیشتر باز بود. Yutong و Atak Insaat اکنون در حال گفتگو درباره همکاری عمیق‌تر در بازار ترکیه هستند، با هدف اینکه یک بار دیگر مشتری Yutong در ترکیه شوند. این مورد نشان می‌دهد که چگونه روابط بلندمدت مشتری — ساخته‌شده بر مشارکت صادقانه پس از فروش، ارتباط مستقیم و تمایل به روبرو شدن آشکار با مشکلات اولیه عمر — حتی پس از از دست رفتن تجهیزات نیز بازیابی می‌شود و دروازه مشارکت مجدد را در بازاری جدید و راهبردی مانند ترکیه می‌گشاید، جایی که Yutong همچنان گسترش بیشتر را کشف می‌کند.
Yutong Heavy Industries همچنان فرصت‌های جدیدی را در بازار تجهیزات ساختمانی ترکیه کشف می‌کند، بر رابطه پیشگام ایجادشده با Atak Insaat بنا می‌گذارد و با گستره رشدیافته‌ای از محصولات فونداسیون و خاک‌برداری که برای برآورده ساختن انتظارات بازار اروپا طراحی شده‌اند پشتیبانی می‌شود.